O Soft Cave MeetUp dessa terça-feira, 22/10, foi um treinamento em Inteligência Comercial com o vice-presidente comercial e de marketing da Viasoft, Fábio Scabeni que reuniu mais de 100 pessoas de várias empresas de Pato Branco, que foram convidadas a doar ração para cães na inscrição, rendendo aproximadamente meia tonelada para doação.
O termo “Inteligência Comercial” é cada vez mais utilizado em todo segmento de negócio, e é o que Fábio vem aplicando por meio do seu projeto de engenharia de vendas, o qual apresentou neste treinamento mostrando o que o motivou a desenvolver novos modelos para o comercial da Viasoft.
De acordo com Fábio, a Inteligência Comercial é o que se desenvolve para emplacar um produto no mercado, por isso a Viasoft tem um board dedicado exclusivamente a isso. Assim, Fábio implementou o modelo com o qual a empresa trabalha há três anos, que tem por base estudar o mercado e analisar a própria carteira de clientes. Dois conceitos são fundamentais nessa estrutura: o PAB – problema, atributo, benefícios – que define a relação do produto oferecido com o mercado de atuação, e o PIC – perfil ideal de cliente – que define a estratégia a ser desenvolvida a partir dessa relação.
Fábio busca desconstruir a máxima de que “contra anos de sucesso não se discute”. Com grande experiência na área de software, ele afirma que tudo está em constante evolução, e por isso percebe que ações executadas por muito tempo num mesmo negócio se tornam genéricas, pois os nichos mudam e o vendedor não se dá conta das novas possibilidades a partir dessas mudanças.
Dessa forma, Fábio defende uma ação segmentada, que é uma das maiores transformações promovidas pela sua engenharia de vendas. Enquanto o modelo tradicional trabalha com um vendedor por conta, a Viasoft atua segmentando suas áreas de atuação, tanto geograficamente, quanto estrategicamente. Por isso, a Viasoft tem seus executivos divididos por região e por fase de prospecção. Segmentar a ação garante maior controle sobre a estratégia, isentando os líderes de uma monitoração constante, o que confere autonomia às equipes e maior escalabilidade de negócio.
Ao longo do treinamento, Fábio trouxe um conteúdo denso que fundamentou com métricas comprovadas por estudos de relevância internacional e exemplos da sua própria experiência.