A grande questão de qualquer varejo vai sempre ser “como vender mais”. E para encontrar as respostas desejadas, aqui seguem algumas considerações.
Para se salvar de um ano complicado, muitos varejistas estão antecipando e vão esticar a Black Friday, que acontece amanhã 23/11. Nos supermercados, uma prova de que mesmo gigantes como Extra procuram subterfúgios para convencer o consumidor a comprar sem medo, ou mesmo por impulso para aproveitar as oportunidades dos preços baixos, é a de que o hipermercado vai abrir as portas para a Black Friday já na noite de hoje, às 22h e ficar aberto até desfrutar ao máximo do bom humor do cliente.
Por esses gatilhos de pressa, escassez, oportunidades, você acha que para dominar a técnica de como vender mais, o que funciona melhor é o apelo à emoção ou a razão? Quais direções têm levado a um caminho melhor sucedido no seu supermercado?
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Como vender mais: apelando à razão ou a emoção?
Já essa é a maior questão de quem cria as promoções e as publicidades do varejo. De acordo com a American Association of Advertising Agencies, ao focar nas necessidades funcionais do consumidor em relação a um produto, os varejistas fazem uma abordagem mais racional, que é a mais comum dos supermercados, pela sua faixa de atendimento às necessidades mais básicas e cotidianas dos clientes. Enquanto abordagens emocionais se ocupam das necessidades sociais e psicológicas dos possíveis compradores de um produto, tentando provocar sentimentos positivos acerca de um item ou marca, as racionais priorizam os atributos qualitativos e os benefícios de seu uso.
Há um consenso de publicidade, no entanto, que para atrair novos compradores, a abordagem certa é a racional, e para fidelizar ou chamar atenção de clientes de longa data, a tática mais assertiva é a emocional.
Qual funciona melhor no seu supermercado?
Como vender mais é uma questão central para os neurocientistas do consumo, na qual trabalham todas as instituições de pesquisa em varejo, procurando entender os perfis de compra. Dentro desses perfis, há muitas variações, desde os que compram com mais frequência aos que só aparecem mais raramente, porém fazem compras maiores.
Diante disso, estudos são feitos testando anúncios de diferentes categorias de produtos vistos por diferentes variações de clientes. Em relatórios de pesquisas qualitativas de instituições como a Nielsen, empresa germano-americana de informação e dados de mercado, os anúncios racionais eram abordados com mais positividade pelo discurso dos consumidores, que se afirmavam mais influenciados por esses do que pela abordagem emocional. No entanto, nos dados oriundos da pura análise cerebral (sem entrevistas ou questionários), os anúncios emocionais tiveram excelentes resultados.
Então, qual a abordagem para saber como vender mais?
Se os dados e fundamentos científicos mostram divergência mercadológica, existe um fator que nunca mente: o comportamento do consumidor no supermercado. Hoje existem várias ferramentas de inteligência artificial e outras tecnologias bem acessíveis aos varejistas para efetivamente aprenderem como vender mais baseados em dados muito explícitos dos históricos de compras que fornecem uma leitura bem mais assertiva sobre a percepção do cliente diante de uma abordagem de venda.
As melhores ferramentas podem ser agilmente integradas ao seu sistema de gestão. Que tal conhecer um sistema de gestão com o qual você não só melhora em como vender mais, mas também otimiza todo o gerenciamento do seu negócio?
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