Gestão de revenda de insumos agrícolas no Titans do Agro

Nove especialistas passaram um dia inteiro com 70 líderes de revendas e distribuidoras. Falaram de imposto, de garantia, de processo de venda e de inteligência artificial. A gestão de revenda de insumos agrícolas virou assunto de diretoria. Foi isso que a terceira edição do Titans do Agro Experience, em 17 de setembro de 2026, pôs na mesa.

 

O que mudou na gestão de revenda de insumos agrícolas em 2026

Gestão de revenda de insumos agrícolas é a coordenação entre compra, crédito ao produtor, venda e prestação de contas dentro de um mesmo ciclo. O que mudou em 2026 é onde esse ciclo se decide: reforma tributária, crédito e garantias, processo comercial e inteligência artificial passaram a definir o resultado antes da lavoura.

A distribuição de insumos agropecuários faturou R$ 171 bilhões em 2025, segundo a 11ª Pesquisa Nacional da Distribuição, da ANDAV. O levantamento foi feito com o Cepea-Esalq/USP e apresentado em agosto de 2026. Segundo a mesma pesquisa, os distribuidores respondem por 47% dos insumos que chegam ao produtor brasileiro.

A programação do Titans do Agro Experience em Uberlândia seguiu esse recorte: quatro painéis, um por frente. Na abertura, Danilo Inácio, gerente comercial do Grupo VIASOFT, classificou o momento como um dos mais desafiadores do agro nos últimos anos. “Temos a reforma tributária, o cenário geopolítico e climático e escassez de recursos e, dentro de tudo isso, um cenário bem sensível em relação a crédito”, disse, segundo a Revista Campo e Negócios, em 18 de setembro de 2026.

Frente	O que está em jogo em 2026	A decisão que cai no colo do dono
Tributária	Campos de IBS e CBS obrigatórios na nota desde 3 de agosto de 2026	Arrumar cadastro, NCM e CST antes de discutir alíquota
Crédito e garantias	Plano Safra 2026/2027 com R$ 525,1 bilhões; parte do que não vira crédito bancário chega pela revenda	Estruturar garantia e governança como quem financia
Processo comercial	Margem apertada expõe desconto concedido sem critério	Tirar a regra de preço e de comissão da cabeça do vendedor
Inteligência artificial	Entra na rotina onde o dado sustenta	Decidir o que registrar antes de decidir o que automatizar

 

Reforma tributária: o gargalo aparece no cadastro antes de aparecer no imposto

A reforma tributária chega à revenda de insumos pelo cadastro, não pela alíquota. Desde 3 de agosto de 2026, não é permitido emitir documento fiscal eletrônico sem os campos de IBS e CBS. A regra é do Comitê Gestor do IBS e da Receita Federal, publicada em 15 de junho de 2026, e vem com alíquota de teste de 1%.

A alíquota de teste engana pelo tamanho. Ela não cobra quase nada, mas obriga a empresa a declarar como classifica cada item que vende, e é aí que a conta aparece. Campo em branco barra a emissão. NCM errado ou CST que não corresponde ao produto passa: a nota é autorizada e o erro segue dentro do documento fiscal, para reaparecer na apuração.

O painel de reforma tributária do Titans do Agro Experience foi anunciado como “A Reforma Tributária vai expor os gargalos da sua gestão”, com Jordana Vieira, contadora e sócia do Grupo Planning. O recorte está no título: a regra nova expõe o que a operação já fazia sem controle. A transição, que a Receita Federal detalha em etapas, vai até 2033, quando o ICMS e o ISS são extintos.

Há um degrau à frente. Split payment é o recolhimento do imposto no momento da liquidação do pagamento. O tributo é separado ali e segue direto ao fisco, e a empresa recebe só o valor líquido. Está previsto na Lei Complementar 214/2025, com implantação gradual a partir de 2027, ainda dependente de ato conjunto do Comitê Gestor do IBS e da Receita Federal.

Isso desloca a preparação. O que produz efeito agora não é simular carga futura. É acertar a base cadastral que alimenta o documento fiscal, item por item, antes que a obrigação deixe de ser de teste.

 

Crédito e governança: a revenda financia a safra e ainda não se organiza como quem financia

A revenda de insumos virou financiadora antes de se organizar como uma. Ela entrega insumo no começo do ciclo e recebe grão na colheita. O painel de crédito e governança do Titans do Agro Experience foi anunciado como “Como estruturar crédito, garantias e governança”. É o que sustenta essa posição: garantia formalizada, estrutura de capital declarada e governança que aguenta auditoria.

O capital nessa ponta não é pequeno. O Plano Safra 2026/2027 programa R$ 525,1 bilhões para custeio, comercialização e investimentos da agricultura empresarial, segundo o Ministério da Agricultura e Pecuária. Parte do que o produtor não cobre com crédito bancário chega até ele pela revenda, em forma de insumo antecipado. Na prática, é a revenda que carrega esse prazo no próprio caixa.

Rodrigo Toler, advogado com LL.M. em Direito do Agronegócio, e Thais Andrade, head de negócios da Tarken, conduziram a mesa em Uberlândia. A distinção que o tema impõe é prática: garantia não é confiança, é documento. Barter é a troca de insumo hoje por grão na colheita. Portanto, o que o torna exigível é o contrato, a CPR devidamente registrada, a prova de entrega e o controle do saldo a fixar, não o histórico de relacionamento.

A governança fecha o ciclo. Uma revenda que empresta precisa saber quanto antecipou por cliente, contra que garantia e com que saldo a fixar. Além disso, precisa mostrar isso a um banco ou a um auditor sem planilha de véspera. Sem essa leitura, a conversa sobre crédito vira outra: o que fazer depois que o cliente já não paga. E essa é a fase cara do problema.

 

Processo comercial: o que muda quando a venda deixa de depender da agenda do vendedor

Processo comercial virou pauta de dono quando a margem apertou o suficiente para expor o desconto concedido sem critério. Quando a regra de preço, o limite de desconto e o cálculo de comissão moram na cabeça de cada vendedor, a empresa descobre a rentabilidade real do pedido depois de faturar, e não antes de aprovar.

Sérgio Barbosa, engenheiro agrônomo e fundador da metodologia FAROL de vendas, apresentou no Titans do Agro Experience o painel “Como construir um processo comercial de alta performance”. Processo comercial é estrutura, não motivação, e a diferença é o que fica registrado: carteira atribuída, visita planejada, tabela de preço com regra por linha, região e cliente, e comissão apurada por critério conhecido. Grécia Frare, gerente de produtos do Grupo VIASOFT, conduziu a mesa-redonda da VIASOFT na mesma edição.

É nesse ponto que o sistema de gestão deixa de ser arquivo e passa a ser regra. No VIASOFT Agrotitan, a rentabilidade do pedido aparece antes do faturamento, com custo gerencial por item e por representante. Portanto, quem aprova vê a margem antes de liberar o desconto. A comissão segue a mesma lógica: é apurada por rentabilidade e pode ser paga conforme o título é recebido, não quando o pedido é emitido.

 

Inteligência artificial na revenda de insumos: o que já é operação e o que ainda é promessa

A inteligência artificial já entra na rotina de uma revenda de insumos, com uma condição que costuma ser omitida: ela depende do dado que a casa já mantém. O mesmo produtor sob duas inscrições do mesmo grupo faz a exposição total dele aparecer partida. Em cima disso, a leitura automática devolve resposta errada com aparência de certeza.

Matheus Ismael, líder de execução de inovação e prototipagem do Grupo VIASOFT, conduziu o painel “IA aplicada ao agronegócio”. O título já diz o essencial: aplicação, não ferramenta. No encerramento, Fábio Scabeni, CEO do Grupo VIASOFT, fechou com a ideia de “Segundo Cérebro na IA”. É a mesma tese que a empresa levou à própria estrutura ao criar uma diretoria de inteligência humana: tecnologia como extensão de uma memória organizada, não como substituta de decisão.

Onde o registro é confiável, qualquer camada de inteligência artificial faz a consulta ficar mais rápida e tira a conferência da dependência de quem lembra do caso. Onde não é, automatizar só acelera a produção do erro. No VIASOFT Agrotitan, a inteligência artificial embarcada opera como copiloto de gestão, e o pré-requisito é esse. A ordem, portanto, é registrar primeiro e automatizar depois, e ela começa na conferência da nota de entrada.

 

Por que a gestão de revenda de insumos agrícolas se discute em mesa, e não em auditório

O Titans do Agro Experience é um encontro executivo fechado do Grupo VIASOFT, por convite. Ele reúne líderes de revendas e distribuidoras de insumos para um dia de painéis e debate. O formato é declarado pela própria organização: “Não é um evento para plateias grandes. É uma mesa estratégica para poucos líderes.”

A escolha do formato é parte do argumento. Estrutura de garantia, política de desconto e prontidão fiscal só se discutem com números na mesa, e números assim não se expõem em plateia. Em Uberlândia, o desenho da sala acompanhou isso: mesas redondas e microfone na mão dos participantes, não só no palco.

Isso explica por que o assunto chega a esse tipo de encontro antes de chegar a material técnico. Quem aprova o sistema, quem assina o limite de crédito e quem responde pelo fechamento fiscal senta na mesma diretoria, e são poucas cadeiras por empresa.

 

As três edições realizadas e para onde o Titans do Agro vai

O Titans do Agro Experience percorreu três praças em 2026, sempre no mesmo formato fechado, mudando a região e mantendo os quatro eixos. A edição de Uberlândia, a terceira e mais recente do ciclo, reuniu 70 líderes de revendas e distribuidoras de insumos.

Edição	Data	Cidade	Local
Primeira	25 de junho de 2026	Londrina, PR	JK Premium Hotel e Eventos
Segunda	10 de setembro de 2026	Erechim, RS	Blue Open Hotel
Terceira	17 de setembro de 2026	Uberlândia, MG	Nobile Suítes Uberlândia

O que se manteve igual nas três praças diz mais que o que mudou: mesmo formato fechado por convite, mesmos quatro eixos e mesmo perfil de público. A programação não foi adaptada por região, o que trata as quatro frentes como assunto transversal ao país, e não como pauta de um cinturão.

No painel de crédito e governança, a diferença entre as edições foi de nome, não de tema. Em Londrina, a mesa foi de Glória Menezes, advogada especialista em crédito rural, com João Dias, da Tarken. Em Erechim e em Uberlândia, de Rodrigo Toler, com Pedro Miguel e Thais Andrade, da mesma empresa. O recorte permaneceu: garantia, estrutura de capital e governança.

O ciclo continua. A organização anunciou como próximas praças Rio Verde (GO), Sinop (MT), Campo Grande (MS), Luís Eduardo Magalhães (BA) e Marabá (PA). Até a publicação deste artigo, nenhuma tinha data definida. As cinco praças anunciadas estão em estados produtores de grãos, fora do eixo das três primeiras.

 

Perguntas frequentes sobre a revenda de insumos

O que muda para a revenda agrícola com a reforma tributária em 2026?

Desde 3 de agosto de 2026, o documento fiscal eletrônico não é aceito sem os campos de IBS e CBS preenchidos, com alíquota de teste de 1%, segundo o Comitê Gestor do IBS. O ajuste é de cadastro: NCM, CST e classificação de cada item precisam estar corretos.

O que torna um barter exigível se o produtor não entregar o grão?

A exigibilidade está no documento, não no relacionamento. O que sustenta a cobrança é o contrato de barter, a CPR registrada, a prova de entrega e o controle do saldo a fixar. Sem esses quatro registros, a operação vira discussão com a safra já colhida.

Como controlar a comissão do vendedor sem depender de planilha?

A comissão sai da planilha quando as regras viram parâmetro do sistema. São elas: percentual por linha, região e cliente, apuração por rentabilidade e pagamento vinculado ao recebimento do título. Sem esses parâmetros, a conta volta para a planilha e o erro volta junto.

IA serve para alguma coisa numa revenda de insumos ou é modinha?

Serve, com uma condição: depende do dado que já existe na casa. Cadastro duplicado, histórico incompleto e estoque desencontrado produzem resposta errada com aparência de certeza. Onde o registro é confiável, a inteligência artificial acelera consulta, conferência e leitura de histórico.

Quem pode participar do Titans do Agro Experience?

O Titans do Agro Experience é fechado e por convite, voltado a quem decide em revendas e distribuidoras de insumos: donos, diretores comerciais, gestores de distribuição e líderes financeiros. A edição de Uberlândia, em 17 de setembro de 2026, reuniu 70 líderes.

 

O que fica da mesa

Em Uberlândia, o Titans do Agro Experience juntou 70 líderes em torno do que se decide antes da lavoura, e que hoje pesa mais no resultado do que o rendimento por hectare.

Reforma tributária, garantia de recebimento, processo comercial e inteligência artificial não são quatro projetos separados: são quatro consequências do mesmo cadastro e do mesmo histórico. A pergunta que sobra para quem dirige uma revenda de insumos não é qual das quatro atacar primeiro. É se a operação, hoje, conseguiria responder às quatro com o mesmo dado, na mesma hora, em todas as filiais.